Come convincere un investitore? Tutti i segreti al primo incontro dello Startup Growth Program 2018

Ha preso il via, lo scorso 1° febbraio, in Sala Arena, lo Startup Growth Program, il nuovo programma di empowerment di PoliHub rivolto a startupper, studenti e attori della community imprenditoriale milanese, interessati ai temi dell’imprenditorialità e dell’innovazione tecnologica.

Un ciclo annuale di workshop tenuti da docenti e professionisti partner di PoliHub, che tratteranno, con un approccio interattivo, gli aspetti fondamentali riguardanti le tematiche di fundraising, business development e legal. L’obiettivo è quello di fornire un ampio panel di strumenti e metodologie utili a orientarsi all’interno del panorama innovativo di oggi, rimanendo aggiornati sulle ultime novità, opportunità e trend di mercato.

Ad aprire il percorso Maurizio La Cava e Cristina Crupi con “Fundraising: Deal with it! Dal Pitch al Term Sheet: tutto quello che devi sapere per convincere un investitore”.

Un intero pomeriggio per approfondire due aspetti molto delicati su cui un imprenditore deve concentrarsi quando intraprende le prime attività di raccolta di capitale per la propria azienda, fondamentali per il successo di una startup: come costruire un pitch di successo e come interpretare e negoziare le clausole di un deal di investimento.

Primo intervento quello di Maurizio La Cava, esperto in Presentation Design e autore di diversi libri sul tema, che da subito ha rimarcato l’importanza dell’engagement degli investitori. “O li agganciamo subito o la presentazione è perduta”, ha detto Maurizio, evidenziando come però non siano solo le slide l’elemento fondante di una buona presentazione ma almeno tre componenti: il public speaking, che si costruisce attraverso preparazione, capacità ed esperienza; la presentazione, di cui il PowerPoint è solo uno strumento e in cui la parte estetica è necessario abbia uno scopo e non sia solo fine a se stessa ed infine i contenuti, il cui valore è dato non solo da cosa si sceglie di dire ma anche in quale ordine. In questo, un valido supporto è offerto dal pitch canvas.

Il pitch canvas è uno strumento che definisce quali contenuti includere in una presentazione di pitch e l’ordine in cui presentarli per una comunicazione efficace.

 Il canvas concatena le sezioni portanti di un pitch e, come illustrato in figura, ne descrive gli elementi di base. Il canvas è utilizzato come strumento collaborativo di realizzazione del pitch dagli imprenditori che preparano la comunicazione per le loro campagne di fund raising.

Il nuovo libro di Maurizio, Startup Pitch – come presentare un’idea e convincere gli investitori a finanziarla, esplora in maniera dettagliata ogni sezione del canvas e mostra l’analisi realizzata per arrivare alla costruzione di questo interessante strumento di lavoro.

Il punto su cui poi si è soffermato il relatore è il rapporto problema/soluzione, alla base di ogni buon pitch. “Le persone ascoltano se siamo in grado di risolvere un problema che a loro interessa risolvere”. Sono tre i pilastri di una buona soluzione: per chi, quali bisogni soddisfo e a che prezzo. È in questa fase del pitch che è importante un buona strategia di hooking che però sia in grado di interessare davvero il pubblico e non sia una “storiella” fine a se stessa.

Lo storytelling è uno strumento molto potente per comunicare in maniera efficace, ma storytelling non significa semplicemente raccontare delle storie. Perché una storia entri in risonanza con la sua audience e riesca davvero a coinvolgerla deve essere rilevante. Cio significa che le persone del pubblico devono sentirsi parte della storia ed essere naturalmente, quindi, interessati a conoscere la soluzione del problema del protagonista.

A chiusura del suo intervento, Maurizio La Cava ha spiegato la struttura del nuovo libro sezione per sezione.

Il pomeriggio è poi continuato con l’intervento dell’Avvocato Cristina Crupi, Founder dello Studio Legale Crupi & Associati, specializzato in ambito societario e con un forte focus sulle startup. Cristina ha sottolineato come il rapporto tra investitore e imprenditore sia asimmetrico e molto delicato e come nella fase di negoziazione con un venture capitalist sia fondamentale per lo startupper garantirsi una copertura legale. Molto importanti nella fase di avvio della contrattazione l’accordo di riservatezza, il term sheet e la letter of intent. L’avvocato si è poi soffermata sulle principali clausole del “contratto di investimento” – la liquidation preference, il putt/call, la governance con le clausole per la gestione societaria e le clausole non standard, la bad leaver, la exit e l’earn out – e ha chiuso parlando delle principali clausole che comportano limiti alla circolazione delle partecipazioni nelle società.

L’incontro, che ha visto un pubblico molto partecipe ed interessato, si è poi concluso con l’aperitivo di networking.